Implementación de estrategias de negociación para liquidar deudas ante los intermediarios financieros regulados, en una empresa que brinda asesoría financiera

Abstract

El presente trabajo tuvo por objetivo implementar estratégicas efectivas para la negociación de deudas ante los intermediarios financieros regulados por la SBS, de los clientes de una empresa que brinda servicio de asesoría financiera, gestionadas desde setiembre del año 2021 a setiembre del año 2023, en virtud de lograr la liquidación total de la deuda. Para ello, se usó un enfoque descriptivo y cualitativo, se analizaron las problemáticas identificadas, siendo el mayor problema, la inflexibilidad de negociación por parte de las cooperativas, bancos estatales, cajas municipales y rurales, donde el procedimiento estratégico tradicional diseñado por la empresa resultaba ineficaz. También se detectó la falta de controles de calidad en el área de negociaciones y métricas para el desempeño individual de los integrantes de dicha área. Razón de ello, se contribuyó con la identificación de las problemáticas existentes, se propone un procedimiento estratégico efectivo y de mayor alcance; además, en base al análisis previo, se decide agregar como estrategia de negociación, el procedimiento de denuncia administrativa ante el Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual (INDECOPI). Con ello, se obtuvo una reducción significativa de la cartera de clientes del área, así como un porcentaje de éxito, del 74%, respecto a los 180 clientes de la cartera gestionada directamente, las cuales se finalizaron exitosamente al obtener la respectiva Constancia de No Adeudo. Se logró la trazabilidad estratégica, la cual asegura que las actividades del procedimiento, sean realizadas adecuadamente. Así mismo, se lograron otros beneficios, tales como ingresos extras a favor de la empresa, de la cual, una parte eran abonos económicos otorgados por las entidades denunciadas a favor del cliente, por lo que se gestionó la entrega de dichos importes a algunos clientes, dando cumplimiento a la adenda celebrada.

The objective of this study was to implement effective strategies for debt negotiation with financial intermediaries regulated by the SBS, for clients of a company that provides financial advisory services, managed from September 2021 to September 2023, in order to achieve total debt settlement. For this purpose, a descriptive and qualitative approach was used, and the problems identified were analyzed, the main problem being the inflexibility of negotiation by the cooperatives, state banks, municipal and rural banks, where the traditional strategic procedure designed by the company was ineffective. It was also detected the lack of quality controls in the negotiation area and metrics for the individual performance of the members of this area. For this reason, we contributed to the identification of the existing problems, we proposed an effective strategic procedure with a wider scope; furthermore, based on the previous analysis, we decided to add the administrative complaint procedure before the National Institute for the Defense of Competition and Protection of Intellectual Property (INDECOPI) as a negotiation strategy. This resulted in a significant reduction of the area's client portfolio, as well as a success rate of 74% with respect to the 180 clients of the portfolio managed directly, which were successfully concluded by obtaining the respective Certificates of Non-Debt. Strategic traceability was achieved, which ensures that the activities of the procedure are carried out properly. Likewise, other benefits were achieved, such as extra income in favor of the company, part of which were economic credits granted by the denounced entities in favor of the client, for which reason the delivery of such amounts to some clients was managed, in compliance with the agreement entered into.