Estandarización en la gestión del área comercial de tractores agrícolas en la empresa IPESA S.A.C. para el cultivo del palto

Abstract

El presente informe de suficiencia profesional, titulado “Estandarización en la gestión del área comercial de Tractores Agrícolas en la empresa IPESA S.A.C. para el cultivo del palto”, refleja el propósito central de la experiencia profesional desarrollada como Supervisor de Ventas en una empresa líder en maquinaria agrícola y tecnológica del Perú. El estudio documenta y sistematiza una intervención profesional orientada a fortalecer la gestión comercial mediante el diseño e implementación de procesos técnicos que optimicen la selección de maquinaria agrícola —específicamente tractores— para el cultivo de palto, uno de los productos más relevantes en la agroexportación peruana. La “creación de procesos” alude a la elaboración de un protocolo metodológico que integra criterios agronómicos, edafológicos y operativos, con el objetivo de transformar el enfoque comercial tradicional —basado en atributos genéricos del producto— hacia un modelo de asesoramiento técnico comercial sustentado en evidencia de campo. La implementación de dichos procesos implica su validación práctica bajo condiciones reales de operación y su aplicación directa en el ciclo de ventas, contribuyendo a mejorar la toma de decisiones, la fidelización del cliente y el posicionamiento de la marca. De esta manera, el título resume con precisión el enfoque de intervención profesional asumido, el cual responde a una necesidad específica de la organización y aporta valor estratégico a la gestión comercial de IPESA S.A.C. Este proceso, coherente con los principios de mejora continua, innovación tecnológica y orientación al cliente, permite articular los conocimientos académicos adquiridos en la carrera de Ingeniería Agrícola con la realidad operativa del mercado.

The present professional proficiency report, entitled “Standardization in the Management of the Commercial Area of Agricultural Tractors at IPESA S.A.C. for Avocado Cultivation”, reflects the main purpose of the professional experience developed as Sales Supervisor in a leading agricultural and technological machinery company in Peru. The study documents and systematizes a professional intervention aimed at strengthening commercial management through the design and implementation of technical processes that optimize the selection of agricultural machinery —specifically tractors— for avocado cultivation, one of the most relevant products in Peruvian agro-exports. The concept of “process creation” refers to the development of a methodological protocol that integrates agronomic, edaphological, and operational criteria, with the objective of transforming the traditional commercial approach —based mainly on generic product attributes— into a technical-commercial advisory model supported by field-based evidence. The implementation of these processes involves the practical validation of the proposal under real operating conditions and its direct application within the company’s sales cycle, contributing to improved decision-making, customer loyalty, and brand positioning. In this way, the title accurately summarizes the professional intervention approach adopted, which not only addresses a specific organizational need but also provides strategic value to IPESA S.A.C.’s commercial management. This process, consistent with the principles of continuous improvement, technological innovation, and customer orientation, allows the articulation of academic knowledge acquired in the Agricultural Engineering program with the operational reality of the market.