Implementación de una estrategia de precios SMART para incrementar la rentabilidad de la Región West South America en Western Union

Abstract

La estrategia de precios Smart es un reto a los paradigmas de la gestión de esa variable en las empresas, ya que se incluyen variables de mercado prediseñadas que permiten su implementación siguiendo una metodología de segmentación, gestión de datos y comunicación. En la actualidad, la región en la compañía Western Union presenta desafíos de gestión del distribuidor y desfase de una oferta competitiva de precios que amenaza su liderazgo. Por ello, esta estrategia busca rentabilizar la operación y, a su vez, atraer clientes nuevos a los locales. Por esta razón, se establecen precios variables según diversos indicadores de negocio como segmentaciones y tácticas de comunicación, para así definir una oferta de valor diferenciada por cada uno. La metodología se centra en dos pilares fundamentales; por un lado, la administración del Business Intelligence, que asegure una estructura de gestión ordenada y, por otro lado, un seguimiento intensivo por parte de la gestión del mercadeo y del distribuidor. Es así como en la monografía analizamos las alternativas de clustering por implementar conociendo la realidad del negocio, un modelo no tradicional de gestión del pricing, reconocimiento de determinantes de elasticidad y cómo se interpretan para este tipo de escenarios. Finalmente, se diseña un modelo de datos de Marketing que priorice la información externa, considerada muy valiosa para el mantenimiento de este tipo de proyectos. En conclusión, esta iniciativa tuvo éxito en la medida que desde el diseño se consideraron variables de clientes y competencias internas que permitieron diseñar una oferta atractiva, además de un seguimiento intensivo de la competencia. Sin embargo, por la magnitud del plan, se recomienda realizar previos pilotos de prueba.