Rediseño del modelo de incentivos mensuales para la fuerza de ventas B2B en una empresa del sector de consumo masivo

Abstract

El presente Trabajo de Suficiencia Profesional tiene como finalidad exponer la experiencia profesional sobre el rediseño e implementación de un modelo de incentivo mensual para la fuerza de ventas B2B de una empresa del sector de consumo masivo, con el propósito de mejorar la alineación estratégica de la vicepresidencia, el nivel de cumplimiento comercial y la motivación del equipo. El estudio surge ante la necesidad de reemplazar un esquema basado únicamente en la utilidad bruta, el cual no permitía orientar la gestión comercial hacia categorías consideradas prioridades estratégicas La investigación se desarrolló bajo un enfoque cuantitativo aplicado, utilizando un diseño no experimental y transversal. La población estuvo conformada por 41 colaboradores entre ejecutivos comerciales, asesores y jefes de cuentas clave a nivel nacional. El estudio se ejecutó en tres etapas alineadas a los objetivos específicos: diagnóstico de la situación actual; diseño del nuevo esquema, incorporando indicadores estratégicos, a través de la construcción de escenarios, sustentados teóricamente en el enfoque de planeamiento por escenarios de Schoemaker y van der Heijden y herramientas digitales para la autogestión; la tercera etapa se basó en la implementación y evaluación, aplicando análisis comparativos. Los resultados evidenciaron que el nuevo modelo permitió mantener el número de colaboradores que accedían al bono participación en el bono 65% de la fuerza de ventas. Asimismo, las ventas consideradas prioridades estratégicas crecieron en 5%, lo que representa 1,000 toneladas adicionales, y se alcanzó un 97% de cumplimiento del plan, un punto porcentual por encima del modelo anterior. Los resultados permiten concluir que el nuevo diseño fortaleció la alineación estratégica, incrementó la contribución de las categorías clave y mantuvo la motivación del equipo, confirmando la pertinencia del rediseño implementado.The purpose of this Professional Proficiency Project is to present professional experience in the redesign and implementation of a monthly incentive model for the B2B sales force of a company in the mass consumption sector, with the aim of improving the strategic alignment of the vice presidency, the level of commercial compliance, and team motivation. The study arose from the need to replace a scheme based solely on gross profit, which did not allow commercial management to be oriented towards categories considered strategic priorities. The research was conducted using an applied quantitative approach, employing a non experimental, cross-sectional design. The population consisted of 41 employees, including commercial executives, advisors, and key account managers at the national level. The study was carried out in three stages aligned with specific objectives: diagnosis of the current situation; design of the new scheme, incorporating strategic indicators through the construction of scenarios, theoretically supported by Schoemaker and van der Heijden's scenario planning approach and digital tools for self-management; the third stage was based on implementation and evaluation, applying comparative analyses. The results showed that the new model made it possible to maintain the number of employees who had access to the participation bonus at 65% of the sales force. Likewise, sales considered strategic priorities grew by 5%, representing an additional 1,000 tons, and 97% of the plan was achieved, one percentage point above the previous model. The results allow us to conclude that the new design strengthened strategic alignment, increased the contribution of key categories, and maintained team motivation, confirming the relevance of the redesign implemented.