Implementación de indicador de gestión para medir el desempeño de la fuerza de ventas de empresa industrial, 2019

Abstract

El presente trabajo describe la experiencia profesional en la implementación de un indicador de gestión en el área comercial de una empresa industrial, el objetivo del indicador fue mejorar el control comercial en el cumplimiento de la cobertura de ventas, se logró medir el desempeño del vendedor con la cartera de los clientes asignados. El seguimiento del indicador fue realizado a través de reportes desarrollados en el software Power Bi, se hizo uso de esta herramienta negocios por ser un medio idóneo en términos de interacción y visibilidad para la toma de decisiones. A través del diagrama de Ishikawa se representaron las causas que originan la problemática, la identificación de la problemática se inició con la recopilación de la data histórica de los ingresos de las ventas nacional desde el año 2016 al 2018, la evaluación del resultado comercial obtenido durante el periodo mencionado arrojó pérdida de los clientes minoristas de 10% respecto al 2016 que trajo como consecuencia la disminución de ventas en el canal tradicional, siendo el principal problema la falta de control a la gestión comercial. Para inicios del 2019 se propone implementar un indicador como parte de la solución a la problemática en mención. El trabajo se ha circunscrito solo a los clientes minoristas del canal tradicional y no a los demás canales de ventas que cuenta la compañía; los clientes minoristas están conformado por más de 600 clientes que representan el 50% de los ingresos de las ventas del canal tradicional. Los resultados del trabajo realizado durante el 2019 son: el cumplimiento de la meta mensual del indicador de vender al 80% de la cartera asignada, recuperación de la cartera de los clientes, crecimiento en las ventas del 1.75% respecto al año base 2016 y recuperar la participación de mercado en 1.6%.

This work describes the professional experience in the implementation of a management indicator in the commercial area of an industrial company, the objective of the indicator was to improve commercial control in compliance with sales coverage, it was possible to measure performance of the seller with the portfolio of assigned clients. The monitoring of the indicator was through reports developed in software Power Bi, the business tool was used as it is an ideal medium in terms of interaction and visibility for decision-making. Through the Ishikawa diagram, it was possible to represent the causes that originate the problem, the identification of the problem began with the collection of the historical data of the national sales income from 2016 to 2018, the evaluation of the commercial result obtained During the aforementioned period, it showed a 10% loss of retail customers compared to 2016, which resulted in a decrease in sales in the traditional channel, the main problem being the lack of control over commercial