Gestión técnico -comercial en el manejo fitosanitario de cultivos de agroexportación en Lima e Ica

Abstract

El presente Trabajo de Suficiencia Profesional analiza la gestión técnico-comercial aplicada al manejo fitosanitario de cultivos de agroexportación en las regiones de Lima e Ica, a partir de la experiencia profesional desarrollada entre junio de 2022 y julio de 2025 en una empresa del sector de agroinsumos. La experiencia comprendió actividades de investigación y desarrollo, evaluación y validación técnica de productos, seguimiento de ensayos, asesoramiento agronómico y gestión comercial dirigida a empresas agroindustriales.El estudio considera principalmente los cultivos de uva de mesa y arándano, además de palto, cítricos, espárrago y granado. Las actividades realizadas incluyeron visitas técnicas, monitoreo fitosanitario, ejecución de ensayos de eficacia, elaboración de recomendaciones, capacitaciones, gestión de órdenes de compra y seguimiento postventa. El análisis evidenció diferencias entre Norte Chico e Ica. En Norte Chico, la fidelización estuvo asociada principalmente al acompañamiento técnico continuo, la confianza y la rapidez de respuesta; mientras que en Ica, la incorporación de nuevas soluciones dependió en mayor medida de validaciones técnicas, resultados cuantificables y evaluaciones realizadas durante más de una campaña. Los ensayos técnicos demostraron ser una herramienta fundamental para sustentar recomendaciones y facilitar el posicionamiento comercial de los productos. Asimismo, se identificó que la eficacia técnica, aunque indispensable, debe complementarse con factores comerciales, respaldo técnico, límites máximos de residuos y adaptación a las necesidades del cliente. Se concluye que la gestión técnico-comercial requiere integrar conocimiento agronómico, validación técnica, comunicación y estrategia comercial. La adaptación de estas acciones a las características de cada mercado permite fortalecer la confianza, fidelización y adopción de soluciones fitosanitarias.This Professional Sufficiency Project analyzes technical-commercial management applied to phytosanitary management of agro-export crops in the regions of Lima and Ica, based on professional experience developed between June 2022 and July 2025 in agrochemicals companies. The experience involved research and development activities, technical evaluation and validation of products, trial monitoring, agronomic advisory services, and commercial management aimed at agro-industrial companies. The study mainly focuses on table grapes and blueberries, as well as avocado, citrus, asparagus, and pomegranate. The activities carried out included technical visits, phytosanitary monitoring, efficacy trials, preparation of recommendations, training, purchase order management, and post-sale follow-up. The analysis revealed differences between the Norte Chico area and Ica. In Norte Chico, customer loyalty was mainly associated with continuous technical support, trust, and rapid response, whereas in Ica, the incorporation of new solutions depended to a greater extent on technical validation, quantifiable results, and evaluations conducted over more than one production season. Technical trials proved to be a fundamental tool for supporting recommendations and facilitating the commercial positioning of products. Likewise, the analysis showed that technical efficacy, although essential, must be complemented by commercial factors, technical support, maximum residue limits, and adaptation to customer needs. It is concluded that technical-commercial management requires the integration of agronomic knowledge, technical validation, communication, and commercial strategy. Adapting these actions to the characteristics of each market contributes to strengthening customer trust, loyalty, and the adoption of phytosanitary solutions.