Implementación de un nuevo modelo de distribución para captar nuevos clientes y expandir la presencia nacional de SOFTYS Peru S.A.C

Abstract

El presente documento desarrolla la implementación de un nuevo modelo de distribución para la empresa Softys Peru S.A.C., en el periodo de diciembre 2021 a mayo 2022 para el canal Directos de la gerencia Away from Home. La compañía se dedica a la producción y comercialización de productos "consumer tissue”, “personal care” y “away from home”, bajo distintas marcas. La gerencia Away from Home, quien es responsable del 25% de participación de ingresos en la empresa, va dirigido a clientes empresas e instituciones, brindando un servicio de solución integral en respuesta a las necesidades de cada sector con la marca Elite Professional. En ese sentido y bajo el canal Directos la empresa va en busca de captar nuevas cuentas; pese al prestigio, calidad y buen precio, algunas licitaciones no fueron adjudicadas debido a que solo se tenía acceso a lugares céntricos de cada departamento del Perú, lo cual limitaba a la empresa de obtener clientes con sedes en las zonas más remotas. La autora del documento, perteneciente al área de Servicio al Cliente en el 2021 y 2022, junto al área de Hunter se encargaron de crear, planificar e implementar esta nueva metodología de distribución para la atención de un nuevo cliente con las características idóneas para este desarrollo. Se realizó un análisis previo en cuanto a costos adicionales a la atención regular para poder presentar una propuesta comercial que sea rentable al ganar la licitación en la que se participó a fines del 2022. Como resultado de la implementación se logró obtener una cuenta importante que aportó en un 4% a los ingresos del canal Directos siendo este equivalente a más de medio millón de soles sin incluir IGV; con este desarrollo la empresa podrá participar en licitaciones de similar magnitud con una propuesta integral y atractiva.

The present document develops the implementation of a new distribution model for Softys Peru S.A.C. from December 2021 to May 2022 for the Direct channel of the Away from Home management. The company is dedicated to the production and commercialization of "consumer tissue," "personal care," and "away from home" products under different brands. The Away from Home management, responsible for 25% of the company's revenue share, is aimed at corporate clients and institutions, providing a comprehensive solution service in response to the needs of each sector with the Elite Professional brand. In this context, and under the Direct channel, the company seeks to capture new accounts. Despite its prestige, quality, and competitive pricing, some tenders were not awarded due to limited access to central locations in each department of Peru, which prevented the company from reaching clients in more remote areas. The author of the document, belonging to the Customer Service department in 2021 and 2022, along with the Hunter department, was responsible for creating, planning, and implementing this new distribution methodology to serve a new client with the ideal characteristics for this development. A prior analysis was conducted regarding additional costs compared to regular service to present a commercial proposal that would be profitable upon winning the tender in which they participated at the end of 2022. As a result of the implementation, a significant account was obtained that contributed 4% to the revenues of the Direct channel, equivalent to over half a million soles excluding VAT. With this development, the company will be able to participate in tenders of similar magnitude with a comprehensive and appealing proposal.